1、主要渠道模式　　

　　·直銷(xiāo)型：廠家→終端

　　直銷(xiāo)適用于大中型城市或公司的主力銷(xiāo)售區(qū)域。該模式銷(xiāo)售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度非常迅速，對(duì)資金的控制也較強(qiáng)。

　　優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最

　　缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，即便如此仍會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售盲區(qū)。人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 　　

　　·經(jīng)銷(xiāo)平臺(tái)型：廠商→經(jīng)銷(xiāo)商→終端

　　平臺(tái)式銷(xiāo)售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。

　　優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑小（3～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響小；精耕細(xì)作、深度分銷(xiāo)。 　　

　　缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。廠商對(duì)終端的控制力度有限，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較慢�！　�

　　·經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)型：廠家→一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→終端

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)�！�

　　優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所�！�

　　缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。廠商無(wú)法對(duì)終端進(jìn)行有效的控制，經(jīng)銷(xiāo)商層次過(guò)多，價(jià)格體系復(fù)雜，經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度較低。　　

　　·流通型：廠商→批發(fā)市場(chǎng)→二級(jí)批發(fā)→終端

　　代表廠商：眾多中小企業(yè)

　　批發(fā)市場(chǎng)目前總體上看有萎縮的趨勢(shì)，但在部分經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)仍呈現(xiàn)較強(qiáng)的生命力。

　　優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷(xiāo)；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。 　　

　　缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒(méi)有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒(méi)有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。無(wú)法掌握貨物的流向，對(duì)消費(fèi)者的新需求反應(yīng)遲鈍。

　　總之，銷(xiāo)售模式的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行科學(xué)分析，才能選定一種行之有效的銷(xiāo)售模式。 　　

　　二、酒類(lèi)終端運(yùn)作要點(diǎn)

　　1、確定核心渠道

　　不同渠道具有不同特性。

　　餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷(xiāo)售，面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場(chǎng)，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤(rùn)空間的中低檔次產(chǎn)品。

　　餐飲渠道的銷(xiāo)售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營(yíng)造；商超渠道的銷(xiāo)售突破依靠的是賣(mài)場(chǎng)氣氛、廣告促銷(xiāo)拉動(dòng)和消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)；而批發(fā)渠道的銷(xiāo)售突破則依靠對(duì)分銷(xiāo)成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。

　　在所有的渠道中，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的跳板，猶如足球比賽的中場(chǎng)，是進(jìn)攻的發(fā)動(dòng)機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。

　　區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場(chǎng)排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，因此，在核心渠道的市場(chǎng)投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動(dòng)策略，以巧勁來(lái)形成大量的銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷(xiāo)量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：　

　　1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；　

　　2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；　

　　3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；　

　　4、完成市場(chǎng)推廣的基本銷(xiāo)量；　

　　例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類(lèi)的分布，與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動(dòng)人心，能否按期完成預(yù)訂的銷(xiāo)量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入�！�

　　一般來(lái)說(shuō)，核心渠道形成強(qiáng)勢(shì)力量后，對(duì)于兩翼的銷(xiāo)售帶動(dòng)是巨大的。從大量的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷(xiāo)量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷(xiāo)量比例則沒(méi)有那么大的落差，大約是1：2；超過(guò)50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費(fèi)中占有相當(dāng)高的比例。也就是說(shuō)，20元至50元之間價(jià)位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場(chǎng)形成核心渠道強(qiáng)大，兩翼渠道齊飛的市場(chǎng)局面。

　　不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場(chǎng)，起動(dòng)推廣的時(shí)候少走彎路。 　　

　　2、調(diào)查終端市場(chǎng)，因地布點(diǎn)

　　¨ 首先對(duì)各目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)更深入細(xì)致地調(diào)查，關(guān)系到市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)程度和投入產(chǎn)出比。主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面�！�

　　A、 酒店渠道方面　

　　主要是調(diào)查其裝修檔次，包間數(shù)和散臺(tái)數(shù)，所處位置和小車(chē)泊位數(shù)，這些可以看出一個(gè)酒店的消費(fèi)檔次，決定了廠家在該店的投放方式（指買(mǎi)斷酒水供貨權(quán)、專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)、混場(chǎng)促銷(xiāo)、包量返利銷(xiāo)售、及只是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售等）。

　　另外要調(diào)查酒店生意狀況，即分別在中午和晚上就餐高峰時(shí)到該店去看上座率（顧客就餐臺(tái)位數(shù)/所有臺(tái)位數(shù)×100％）及酒類(lèi)消費(fèi)能力。上座率比較直觀，對(duì)于酒類(lèi)消費(fèi)能力也有種比較實(shí)用的垃圾調(diào)查法,即在酒店堆放垃圾的地方去看，統(tǒng)計(jì)有多少不同檔次的酒瓶子。最后還有一項(xiàng)相當(dāng)重要的調(diào)查工作就是酒店老板的背景和結(jié)賬信譽(yù)，這是確定貨款風(fēng)險(xiǎn)程度重要依據(jù)�！�

　　生意好、結(jié)賬信譽(yù)好的酒店應(yīng)列為首先開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)；把生意一般，結(jié)賬信譽(yù)好的酒店列為第二批開(kāi)發(fā)的酒店；把結(jié)賬信譽(yù)差的酒店列為觀察酒店，需作進(jìn)一步的接觸和了解后才可談判進(jìn)入。還要注意的是在銷(xiāo)售合同中要對(duì)結(jié)賬時(shí)間和條件的加以說(shuō)明、要對(duì)違約責(zé)任加以約定等（酒店渠道方面酒店方一般都沒(méi)有固定的合同文本，一般都由供應(yīng)商起草簽訂），經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)充分利用這一點(diǎn)來(lái)約束風(fēng)險(xiǎn)較大的酒店�！�

　　B、 商超渠道方面　

　　知名的大賣(mài)場(chǎng)和連鎖店如家樂(lè)福、沃爾瑪、萬(wàn)佳、百佳、好又多等都一般不需要做太多的調(diào)查，但對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況和結(jié)帳信譽(yù)也要有所了解，并不是所有的國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)都可以進(jìn)。

　　對(duì)于當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)，特別是連鎖店這一塊要多考察一下。進(jìn)場(chǎng)之前要看一下其店內(nèi)當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的商品是否都齊備，貨架陳列是不是都豐滿(mǎn)，高峰時(shí)期人流量大不大、以及結(jié)帳時(shí)期到其財(cái)務(wù)部了解廠家的反映如何等等。這些都是決定是否經(jīng)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的重要信息�！�

　　對(duì)于小店這一塊重點(diǎn)要考查的是小店的位置好不好、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多不多、老板的為人處事好不好、結(jié)帳及不及時(shí)等。對(duì)于小店的經(jīng)營(yíng)證件和門(mén)面是否租賃也是一項(xiàng)重要的調(diào)查內(nèi)容 　　

　　其他渠道的調(diào)查皆可以此類(lèi)推，在此就不再一一述說(shuō)。需要注意的是每個(gè)渠道的調(diào)查都不要忽視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為調(diào)查：他們的市場(chǎng)費(fèi)用投入狀況、促銷(xiāo)狀況、人員狀況、產(chǎn)品狀況等等。我們要根據(jù)他們的市場(chǎng)行為而調(diào)整自己的行為。必要時(shí)，針對(duì)個(gè)個(gè)別特殊的網(wǎng)點(diǎn)制定特殊的應(yīng)對(duì)策略�！�

　　在對(duì)渠道作了全面調(diào)查分析后,還應(yīng)建立詳細(xì)的客戶(hù)資料檔案、并把客戶(hù)按規(guī)模、信譽(yù)分成不同的檔次和級(jí)別，然后就可按計(jì)劃、按步驟開(kāi)店了。 　　　

　　¨　然后根據(jù)不同的渠道以及各渠道網(wǎng)點(diǎn)的具體情況進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的分配、投放不同檔次、規(guī)格的產(chǎn)品。　

　　實(shí)行80：20法則。

　　在選擇的多家終端中，一定要找到在目標(biāo)市場(chǎng)終端店中數(shù)量上僅占20％卻起著80％領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分店。同時(shí)你需要將80％的精力與資源用在這20％個(gè)店上，而將20％的精力與資源用在剩余80％的酒店�！�

　　特級(jí)和A級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)一般都由一級(jí)客戶(hù)直接開(kāi)發(fā)和維護(hù)，B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一般由就近的二級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理。這樣一來(lái)可以更好的做好特級(jí)和A級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售維護(hù)工作，保證基本的銷(xiāo)售收入，還可以為二級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)起到示范作用。另外、之所以要把小店交給二級(jí)客戶(hù)去做，是為了利用二級(jí)客戶(hù)的位置優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與小店的人情回訪和溝通，提高小店的直送能力，減少對(duì)小店的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)等　

　　每個(gè)廠家在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)大都會(huì)確定投放的目標(biāo)品種，這目標(biāo)品種一般都是由高中低檔幾個(gè)品種構(gòu)成的組合。千萬(wàn)不要為爭(zhēng)取良好的陳列形象而把所有的品種都投到每一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)水平有選擇性地投放適合品項(xiàng)，否則大多網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)因?yàn)椴涣计贩N的滯銷(xiāo)而拖延結(jié)帳的時(shí)間或退貨。 　　

　　3、終端鋪貨

　　1）、成功鋪貨要解決幾個(gè)問(wèn)題　

　　鋪貨率、鋪貨量、餐飲店的初步接受、消費(fèi)者的第一次購(gòu)買(mǎi)、轟動(dòng)效應(yīng)。　

　　鋪貨率解決的是讓消費(fèi)者能看到、買(mǎi)到產(chǎn)品的問(wèn)題�！�

　　鋪貨量既指一次鋪貨的總量，又指一個(gè)餐飲終端一次的接貨量。沒(méi)有鋪貨量，鋪貨率再高也沒(méi)有用。鋪貨率高、鋪貨量大是鋪貨的目標(biāo)�！�

　　餐飲店的初步接受是指餐飲店第一次接貨時(shí)的態(tài)度、接貨數(shù)量、付款情況和向消費(fèi)者介紹的積極程度。只有餐飲店積極配合，鋪貨才能進(jìn)展順利，否則就會(huì)隱藏一定的風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　消費(fèi)者的第一次購(gòu)買(mǎi)是鋪貨成功的開(kāi)始。產(chǎn)品只有被消費(fèi)者嘗試，消費(fèi)者才可能再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的第一次購(gòu)買(mǎi)取決于餐飲店的積極推薦、隨處可見(jiàn)的視覺(jué)沖擊力、隨處可買(mǎi)的便利性和好奇心驅(qū)使的購(gòu)買(mǎi)欲望等�！�

　　制造產(chǎn)品轟動(dòng)效應(yīng)可以采用廣告宣傳、產(chǎn)品陳列展示、生動(dòng)化表現(xiàn)、隨處可見(jiàn)的鋪貨率和調(diào)動(dòng)餐飲店、消費(fèi)者的積極參與等方法。

　　從某種程度講，餐飲店老板和消費(fèi)者都有一定的盲目性，或叫從眾心理，只要看見(jiàn)到處都在賣(mài)或都在買(mǎi)，他們就會(huì)積極地參與買(mǎi)或賣(mài)。制造轟動(dòng)效應(yīng)，形成紅紅火火的銷(xiāo)售氣氛，就會(huì)剌激餐飲店和消費(fèi)者的積極性�！　�

　　2）、幾種常用的終端鋪貨策略　

　�。�1） 品牌拉動(dòng)：自身已經(jīng)是強(qiáng)勢(shì)品牌，知名度很高。

　　（2） 消費(fèi)輿論推動(dòng)：不時(shí)有消費(fèi)者在終端知名要消費(fèi)該品牌，迫使終端入貨。

　　（3） 廣告帶動(dòng)法：鋪貨時(shí)強(qiáng)調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來(lái)打動(dòng)終端入貨�！�

　　（4） 免費(fèi)贈(zèng)飲法：上市之初，為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)員給每個(gè)目標(biāo)餐飲店送一包（6瓶或12瓶）品嘗酒，免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。只要消費(fèi)者接受產(chǎn)品，餐飲店就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心，鋪貨阻力自然大大減小。　

　�。�5） 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：用利益激勵(lì)促進(jìn)鋪貨。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)或提供鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金、促銷(xiāo)品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。如：某企業(yè)制定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是在終端的門(mén)口、吧臺(tái)處擺放10件產(chǎn)品，每月給予30元獎(jiǎng)勵(lì)。　

　�。�6） 避實(shí)就虛策略：選擇被其他產(chǎn)品所忽視的終端盲點(diǎn)鋪貨，如社區(qū)酒店或是在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的淡季鋪貨�！�

　�。�7） 樣板終端策略：企業(yè)先啟動(dòng)并做好一部分重點(diǎn)終端，利用示范效應(yīng)，讓其他終端樹(shù)立起信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)拉動(dòng)面的鋪貨目的。

　�。�8） 捆綁式鋪貨策略：用暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。營(yíng)銷(xiāo)員可選擇在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的品牌或者品種同自己要鋪的產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，以促進(jìn)鋪貨工作順利進(jìn)行�！�

　�。�9） 適量鋪墊貨品策略：采用此策略要選擇信譽(yù)好、實(shí)力好的酒店，以避免跑賬風(fēng)險(xiǎn)；一次不要鋪太多貨，少鋪勤鋪，以降低欠賬或退貨風(fēng)險(xiǎn)。 　　　

　　3）、鋪貨組織　

　　鋪貨包括三個(gè)階段：事前計(jì)劃準(zhǔn)備，事中組織記錄，事后回訪總結(jié)�！�

　　（1）事前計(jì)劃準(zhǔn)備�！�

　　完善的鋪貨計(jì)劃是成功鋪貨的前提和基礎(chǔ)。鋪貨計(jì)劃包括以下內(nèi)容：　

　　① 產(chǎn)品選擇。針對(duì)不同類(lèi)型終端，確定分別鋪什么產(chǎn)品�！�

　�、� 產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)�！�

　�、� 促銷(xiāo)和宣傳設(shè)計(jì)�！�

　　促銷(xiāo)必須有針對(duì)性，如針對(duì)終端老板的促銷(xiāo)要解決“進(jìn)得去”的問(wèn)題，針對(duì)服務(wù)員的促銷(xiāo)要解決“樂(lè)意推薦”的問(wèn)題，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)要解決“樂(lè)意買(mǎi)”的問(wèn)題。促銷(xiāo)必須多樣化、新穎化，如一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)、堆頭展示獎(jiǎng)勵(lì)、無(wú)賒欠獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋兌換啤酒獎(jiǎng)勵(lì)等都是酒類(lèi)企業(yè)經(jīng)常采用的促銷(xiāo)方式�！�

　　④ 明確目標(biāo)終端：一是明確數(shù)量，即鋪貨終端的具體數(shù)量、單店鋪貨最低限量，二是明確類(lèi)別，即按A、B、C分類(lèi)法，明確各類(lèi)店的具體數(shù)量�！�

　�、� 鋪貨時(shí)限。明確多長(zhǎng)時(shí)間完成首次鋪貨。鋪貨是搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，必須強(qiáng)調(diào)時(shí)效性。鋪貨要迅速高效，否則引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手警覺(jué)和打壓，鋪貨就很難順利進(jìn)行�！�

　�、� 確定鋪貨路線。根據(jù)市場(chǎng)情況劃分幾條鋪貨路線，營(yíng)銷(xiāo)員按路線鋪貨。每條路線有幾個(gè)餐飲店、誰(shuí)是重點(diǎn)、哪條路線是重點(diǎn)都要注明，確保在重點(diǎn)終端鋪貨成功�！�

　�、� 物流組織。高效的物流系統(tǒng)是鋪貨成功的必要硬件。如金星啤酒在城市終端市場(chǎng)運(yùn)作中，專(zhuān)門(mén)成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處集中車(chē)輛對(duì)重點(diǎn)終端商鋪貨進(jìn)行支持。　

　�、� 人員配備。鋪貨包括開(kāi)發(fā)、維護(hù)、配送等內(nèi)容，企業(yè)必須在數(shù)量和能力上保證人員到位。鋪貨前要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、利潤(rùn)空間、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)溝通、推銷(xiāo)技巧等方面知識(shí)培訓(xùn)，以提高鋪貨成功率�！�

　　⑨ 銷(xiāo)售服務(wù)。包括終端溝通、終端回訪、促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)、顧客（終端商、消費(fèi)者）滿(mǎn)意度調(diào)查、顧客異議處理、空瓶回收（針對(duì)啤酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)）等內(nèi)容�！�

　�、� 日班計(jì)劃。鋪貨是一項(xiàng)緊張且充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的工作，日班計(jì)劃有約束規(guī)范、激勵(lì)督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員的作用。根據(jù)每天的工作計(jì)劃和進(jìn)度，銷(xiāo)售主管要把每天的鋪貨路線、工作內(nèi)容、鋪貨目標(biāo)明確到人，并嚴(yán)格考核，確保整體計(jì)劃順利實(shí)施�！�

　　 問(wèn)題預(yù)案。充分預(yù)估鋪貨中可能會(huì)出現(xiàn)的種種問(wèn)題，如產(chǎn)品斷貨、物流效率差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊、產(chǎn)品消化遲緩等，制訂應(yīng)對(duì)措施。 　　

　�。ǎ玻┦轮薪M織記錄　

　　鋪貨時(shí)要重點(diǎn)做好以下工作：　

　�、倨扉_(kāi)得勝�！邦^三腳難踢”，如果開(kāi)始鋪貨就遇到挫折，容易挫傷員工的士氣。因此，鋪貨應(yīng)先易后難，如先把門(mén)檻較低、對(duì)產(chǎn)品信心和興趣較強(qiáng)的餐飲店列為最先鋪貨的對(duì)象；或是采取特殊政策對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行鋪貨。　

　�、谧龊糜涗�。鋪貨人員要把每天鋪貨的終端數(shù)量、名稱(chēng)、地點(diǎn)、終端概況、終端反應(yīng)（拒絕及原因、接受及原因）、進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)賬金額、下次進(jìn)貨意向等資料記錄下來(lái)。這樣可掌握第一手資料，為評(píng)價(jià)鋪貨效果、明確下步工作方向提供參考依據(jù)。鋪貨記錄也是一個(gè)很好的銷(xiāo)售工具，將鋪貨記錄給那些猶豫或拒絕的客戶(hù)看：別的餐飲店進(jìn)了多少貨、什么價(jià)格、付了多少錢(qián)、電話(huà)地址等，這是說(shuō)服餐飲店的有效武器�！�

　�、鄹采w率與占有率有所側(cè)重。鋪貨前期為了讓消費(fèi)者能夠有更多接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)、提高品牌信息傳播效率、迅速形成濃厚的消費(fèi)氣氛，要迅速提高市場(chǎng)覆蓋率。然后再通過(guò)周到服務(wù)、有效促銷(xiāo)等手段，快速提升終端產(chǎn)品的消費(fèi)量，這樣鋪進(jìn)貨的終端才是有價(jià)值的。同時(shí)，消費(fèi)氣氛的迅速提升、忠誠(chéng)消費(fèi)者群體不斷壯大，又會(huì)促進(jìn)其他終端進(jìn)貨的積極性，覆蓋率會(huì)進(jìn)一步得到提高�！�

　�、苌朴谟^察。觀察餐飲店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否合理、生意好壞、老板對(duì)產(chǎn)品的興趣大小、心情好壞等，判斷餐飲店的價(jià)值、調(diào)整鋪貨策略、尋找鋪貨機(jī)會(huì)�！�

　�、葜匾曄�費(fèi)者的引導(dǎo)作用。先說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，然后用消費(fèi)者來(lái)激發(fā)終端商的信心和進(jìn)貨欲望�！�

　�、迾�(shù)立榜樣。重點(diǎn)扶持生意好、規(guī)模大、激情高的終端店，使其快速成為銷(xiāo)量突出的質(zhì)量型終端，然后將其作為樣板餐飲店廣泛傳播，激發(fā)其他終端的興趣和積極性�！�

　�、叨嗳虽佖浶〗M。組織2～3人一組進(jìn)行鋪貨（司機(jī)一名、直銷(xiāo)員一至兩名），相互配合，以增強(qiáng)說(shuō)服力�！�

　�、嚅_(kāi)好總結(jié)會(huì)。開(kāi)好班前、班后會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)先進(jìn)、分析問(wèn)題、檢討失敗、鞭策后進(jìn)，以提高鋪貨人員的意識(shí)和能力�！�

　　⑨加強(qiáng)考核。科學(xué)、嚴(yán)格的考核既可以發(fā)現(xiàn)鋪貨過(guò)程中的問(wèn)題以迅速解決，又能充分調(diào)動(dòng)鋪貨人員的積極性。 　　

　　（３）事后總結(jié)回訪　

　�、倏偨Y(jié)。每天鋪貨結(jié)束，營(yíng)銷(xiāo)員就要對(duì)當(dāng)天鋪貨情況進(jìn)行總結(jié)。經(jīng)驗(yàn)，明天推廣；教訓(xùn)，明天避免；策略，不合適的及時(shí)調(diào)整。遇到困難大家一起想辦法解決，這樣可鼓舞士氣，促進(jìn)第二天鋪貨�！�

　�、诩訌�(qiáng)對(duì)鋪貨終端的回訪。制訂詳細(xì)的回訪制度，明確回訪人員（是鋪貨人員兼職，還是安排專(zhuān)門(mén)回訪人員）、回訪內(nèi)容（終端首次進(jìn)貨數(shù)量、銷(xiāo)售數(shù)量、日均銷(xiāo)量、終端商和消費(fèi)者意見(jiàn)、促銷(xiāo)品投放是否到位、價(jià)格政策執(zhí)行情況、是否需要補(bǔ)貨、感謝和贊揚(yáng)終端商）、回訪頻次（是每天回訪、隔天回訪還是每周一次回訪）、回訪時(shí)間、回訪對(duì)象（老板、服務(wù)員、消費(fèi)者）等。時(shí)間允許上門(mén)回訪，時(shí)間緊張電話(huà)回訪�；卦L要有詳細(xì)記錄，并及時(shí)匯報(bào)和反饋回訪收集的信息（出現(xiàn)的問(wèn)題、顧客建議和意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、銷(xiāo)售情況等）�！�

　�、蹖�(duì)沒(méi)有進(jìn)貨的餐飲店也可以回訪。多次拜訪、給客戶(hù)介紹近幾天的鋪貨情況，可能會(huì)感動(dòng)、刺激客戶(hù)，促使其改變主意，最終進(jìn)貨。　　

　　4）、鋪貨促銷(xiāo)　

　　為了吸引餐飲店進(jìn)貨，鋪貨時(shí)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。鋪貨促銷(xiāo)方式有：　

　　（1）.促銷(xiāo)品獎(jiǎng)勵(lì)。用促銷(xiāo)品吸引餐飲店進(jìn)貨。促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵是選擇能夠吸引人的促銷(xiāo)品。促銷(xiāo)品要選擇實(shí)用價(jià)值大的產(chǎn)品，如打火機(jī)、酒杯、餐具、圓珠筆、開(kāi)瓶器、臺(tái)布、飲水機(jī)、消毒柜、冰柜、展示柜等�！�

　　（2）.鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。設(shè)定等額或坎級(jí)政策，進(jìn)多少貨獎(jiǎng)勵(lì)多少現(xiàn)金、同樣產(chǎn)品或其他實(shí)物等。如“現(xiàn)款進(jìn)貨20送1”政策等�！�

　�。�3）.陳列獎(jiǎng)金。為了突出產(chǎn)品賣(mài)相和營(yíng)造暢銷(xiāo)氛圍，規(guī)定一個(gè)陳列標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。陳列的方式有產(chǎn)品店內(nèi)堆頭展示、店內(nèi)造型堆頭展示、吧臺(tái)展示、展示柜展示、餐桌展示等。如金星果啤鋪貨時(shí)對(duì)終端進(jìn)行戶(hù)外陳列展示，每店展示堆頭不少于10件，金字塔式堆放，連續(xù)展示20天（下雨天除外），經(jīng)公司檢查符合要求，就獎(jiǎng)勵(lì)終端5件果啤。　

　�。�4）.有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售不是鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，而是額外的確定或不確定的獎(jiǎng)勵(lì)。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的方式有累計(jì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等。如：金星小麥啤酒終端鋪貨時(shí)向終端商承諾累計(jì)銷(xiāo)售500件獎(jiǎng)勵(lì)自行車(chē)一輛、1000件獎(jiǎng)勵(lì)冰柜一臺(tái)、2000件獎(jiǎng)勵(lì)北京三日游�！�

　　（5）.免費(fèi)贈(zèng)飲。新產(chǎn)品上市，為了讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)和口感，可以根據(jù)終端進(jìn)貨量，贈(zèng)送品嘗酒，如10送1等。銷(xiāo)量積累獎(jiǎng)勵(lì)的產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，免費(fèi)贈(zèng)送的品嘗酒必須讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，終端商不得銷(xiāo)售，鋪貨人員要嚴(yán)格監(jiān)督終端商的執(zhí)行情況。　

　�。�6）.收集包裝部件獎(jiǎng)勵(lì)法。為刺激終端進(jìn)貨、銷(xiāo)售的積極性，可以采用收集產(chǎn)品包裝部件來(lái)兌換現(xiàn)金或?qū)嵨锏莫?jiǎng)勵(lì)方法。如某品牌箱裝啤酒鋪貨時(shí)，規(guī)定在一個(gè)月內(nèi)終端收集的紙箱，每個(gè)可兌換2瓶啤酒�！　　　�

　　5）、地面助銷(xiāo)活動(dòng)　

　　鋪貨時(shí)開(kāi)展行之有效的地面助銷(xiāo)活動(dòng)，不僅可以為鋪貨活動(dòng)增光添彩，而且可以直接和消費(fèi)者面對(duì)面溝通，讓消費(fèi)者了解企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息，激發(fā)其消費(fèi)欲望，同時(shí)又可以了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)的看法，便于收集第一手資料�！�

　　此外，地面助銷(xiāo)活動(dòng)也是對(duì)終端商工作的支持和促進(jìn)，可以增進(jìn)與終端商的客情關(guān)系。地面助銷(xiāo)方式主要有路演宣傳、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、免費(fèi)品嘗等。開(kāi)展地面助銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員要認(rèn)真籌備，尤其要注意地點(diǎn)的選擇、方式的設(shè)計(jì)、道具的準(zhǔn)備、人員的組織與分工等�！　�

　　6）、理貨　

　　許多消費(fèi)者對(duì)“暢銷(xiāo)”的理解是比較淺顯的:到處都在賣(mài)就是暢銷(xiāo)；終端擺放的多、擺放得顯眼就是暢銷(xiāo)；到處都有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)就是暢銷(xiāo)。消費(fèi)者身處暢銷(xiāo)氛圍中，就容易進(jìn)行首次購(gòu)買(mǎi)嘗試。因此，營(yíng)銷(xiāo)員就要做好理貨工作，爭(zhēng)取將產(chǎn)品擺放在最好最顯眼的位置，如大門(mén)入口處、樓梯拐角處、樓梯（電梯）入口處、吧臺(tái)貨架與目平視的居中處，并爭(zhēng)取最大的展示空間和最好的展示效果；在每一個(gè)餐飲店還要通過(guò)市場(chǎng)生動(dòng)化器材，如海報(bào)、吊旗、展架、條幅、看板、樣品、資料等營(yíng)造熱賣(mài)的氛圍。　　

　　7）、反饋調(diào)整　

　　鋪貨期存在很多不確定的因素，鋪貨計(jì)劃制訂后并不是一成不變的。營(yíng)銷(xiāo)員要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整鋪貨計(jì)劃和鋪貨策略。一些營(yíng)銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是做市場(chǎng)時(shí)只知道生搬硬套現(xiàn)有方案，用一個(gè)套路解決問(wèn)題，而不知道根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和變化采取應(yīng)對(duì)措施�！　�

　　4、促銷(xiāo)員管理　　　

　　促銷(xiāo)員是酒類(lèi)產(chǎn)品終端攔截中最重要的角色。消費(fèi)者常常會(huì)因促銷(xiāo)員“一句話(huà)改變看法”�！　�

　　在促銷(xiāo)的技法上，促銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)面對(duì)的顧客類(lèi)型靈活調(diào)整自己的促銷(xiāo)策略�！�

　　按照顧客購(gòu)買(mǎi)意向的不同，顧客可分為強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向、弱購(gòu)買(mǎi)意向和零購(gòu)買(mǎi)意向三種類(lèi)型。強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向顧客在購(gòu)買(mǎi)之前，就已經(jīng)對(duì)這種品牌情有獨(dú)鐘，促銷(xiāo)小姐只需要熱情的引導(dǎo)和接待，無(wú)須多費(fèi)口舌，即可達(dá)成交易；弱購(gòu)買(mǎi)意向顧客就需動(dòng)點(diǎn)心思了，她屬于典型的搖擺不定型，促銷(xiāo)小姐要表現(xiàn)出極大的耐心和高超的說(shuō)服力，在說(shuō)服時(shí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)品和自己的產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)了如指掌，以便隨時(shí)做出應(yīng)對(duì)，向顧客極力渲染自己的產(chǎn)品差異點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取得到顧客的信任；零購(gòu)買(mǎi)意向顧客就很棘手了，對(duì)于這部分人群，促銷(xiāo)小姐除了耐心對(duì)待，別無(wú)他法，如能讓她對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的印象，促銷(xiāo)目的就已達(dá)到。 　　

　　促銷(xiāo)員一直是一個(gè)高跳槽率的職業(yè)，因而在促銷(xiāo)員的選擇和管理上要講究一定的技巧，以保持終端促銷(xiāo)質(zhì)量有較好的延續(xù)性�！�

　　首先，為了盡可能的降低促銷(xiāo)成本，可以嘗試著請(qǐng)一些時(shí)段促銷(xiāo)員，這勢(shì)必要求對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷馁?gòu)買(mǎi)時(shí)段規(guī)律了如指掌；　

　　其次，在促銷(xiāo)員的薪酬待遇方面，應(yīng)設(shè)計(jì)低底薪加高提成的工資結(jié)構(gòu)，因?yàn)榈仔綄?duì)促銷(xiāo)員的刺激并不大，各家的底薪也差之不多，難顯激勵(lì)色彩，真正能夠催動(dòng)促銷(xiāo)員激情的，是高提成，銷(xiāo)的越多，自己的回報(bào)也越多，很顯然，于廠家于她自己，都裨益良深；　

　　再次，促銷(xiāo)員在物質(zhì)利益的滿(mǎn)足之外，也冀望在組織中得到情感上的慰藉。企業(yè)就要順應(yīng)這種需要定期有個(gè)促銷(xiāo)員的集會(huì)培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)可以采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方式，自導(dǎo)自演，以求促銷(xiāo)技術(shù)的精益求精，對(duì)表現(xiàn)良好的做出表?yè)P(yáng)，對(duì)表現(xiàn)不好的親密溝通，幫助進(jìn)步。當(dāng)然，也可適當(dāng)?shù)脑诮M織中有個(gè)集體性的娛樂(lè)活動(dòng)，如舞會(huì)等，在娛樂(lè)中加深彼此間的感情。 　　

　　5、酒店進(jìn)場(chǎng)策略　　　　

　�。ㄒ唬�、酒店的進(jìn)場(chǎng)方式　　　

　　現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷(xiāo)售方式主要有以下幾種：　

　　1、只進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷(xiāo)售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷(xiāo)售，而不做人員等促銷(xiāo)投入。此種方式一般是針對(duì)B、C類(lèi)小店和店方有規(guī)定不能上促銷(xiāo)的A類(lèi)和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力�！�

　　2、混場(chǎng)促銷(xiāo)方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)哪些如果要買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式�！�

　　3、買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)方式：即讓店方保證同類(lèi)產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類(lèi)競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷(xiāo)道具）、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷(xiāo)售形象和銷(xiāo)售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)買(mǎi)斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)（筆者負(fù)責(zé)武漢市場(chǎng)是當(dāng)?shù)匾患揖频甑膶?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)就達(dá)到三十多萬(wàn)）。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷(xiāo)售。　

　　4、包量銷(xiāo)售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷(xiāo)量，在完成銷(xiāo)量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)槿�面三種入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方不會(huì)在乎廠商的銷(xiāo)售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，保量銷(xiāo)售方式是在店方完成銷(xiāo)量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)、三是一般店方為完成銷(xiāo)量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷(xiāo)量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣(mài)場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷(xiāo)量才能得到費(fèi)用的銷(xiāo)售方式了�！�

　　 5、暗促銷(xiāo)方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買(mǎi)了專(zhuān)場(chǎng)，或酒店的促銷(xiāo)名額已滿(mǎn)不能在上人員促銷(xiāo)的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的廠家注意，由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷(xiāo)你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷(xiāo)量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷(xiāo)人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷(xiāo)方式�！�

　　6、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷(xiāo)售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷(xiāo)售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專(zhuān)供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷(xiāo)量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式�！�

　�。ǘ�）、酒店進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)則事項(xiàng) 　　

　　1、 無(wú)論以何種方式入場(chǎng)銷(xiāo)售，都必須建立是對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定。　

　　2、 如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷(xiāo)售方式�！�

　　3、在作專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的一定要把促銷(xiāo)物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何的方式在該店作宣傳或促銷(xiāo)，不要讓競(jìng)品鉆了自己的空子�！�

　　4、在簽訂混場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要明確店方同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)不能超過(guò)一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果超過(guò)促銷(xiāo)一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷(xiāo)的效果就相當(dāng)?shù)牟盍�。�?

　　5、包量銷(xiāo)售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得要合理，如果太高，店方完不成得話(huà)他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品�！�

　　6、暗促銷(xiāo)人員畢是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓她真正地成為公司促銷(xiāo)和宣傳員�！�

　　7、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商一定確保自己有滿(mǎn)足酒店對(duì)不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果你買(mǎi)斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿(mǎn)別人的要貨計(jì)劃，店方就會(huì)另尋貨源，你豈不竹籃打水一場(chǎng)空了。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多，在簽訂買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議是你可以對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定最好�！�

　　8、酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問(wèn)題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與�！�

　　9、入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品；為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其他裝修等。 　　

　　(三)、價(jià)格空間控制策略　　

　　酒水銷(xiāo)售在終端最是在賣(mài)“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額）。在酒店這個(gè)特殊的渠道里，誰(shuí)能給分銷(xiāo)商更大的利潤(rùn)、給服務(wù)員更多的開(kāi)瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫(kù)管、吧員）更多的好處，給消費(fèi)者更多的樂(lè)趣（小禮品、抽獎(jiǎng)、促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)唱祝酒歌）誰(shuí)就能獲取銷(xiāo)量。 　　

　　建議策略：

　　1、有條件的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)買(mǎi)斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進(jìn)貨成本�！�

　　2、產(chǎn)品定價(jià)要用“市場(chǎng)倒推法”確定各級(jí)價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開(kāi)瓶費(fèi)和促銷(xiāo)、公關(guān)費(fèi)　

　　具體步驟如下：　

　　1)準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測(cè)試，請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫(xiě)出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí)：在酒店里可以賣(mài)的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過(guò)統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格。　

　　2)參照競(jìng)品價(jià)格，設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià)�！�

　　3)根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。(如有分銷(xiāo)商，減去其分銷(xiāo)毛利，可得出分銷(xiāo)供價(jià))�！�

　　4)酒店供價(jià)減去開(kāi)瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷(xiāo)費(fèi)才是經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售凈價(jià)�！�

　　5)銷(xiāo)售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤(rùn)、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià)�！�

　　酒店大多是賒銷(xiāo)，而且營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用越抬越高，單純靠直營(yíng)酒店很難賺錢(qián)，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。 　　

　　6、夜場(chǎng)運(yùn)作策略

　�。ㄒ云【圃谝箞�(chǎng)運(yùn)作為例）　　

　　一、 產(chǎn)品策略�！�

　　1、 單一產(chǎn)品策略。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌相對(duì)較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺(jué)形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)市場(chǎng)的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟�！�

　　2、 多元產(chǎn)品策略。消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿(mǎn)意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來(lái)330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對(duì)夜場(chǎng)市場(chǎng)相對(duì)成熟，品牌競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。 　　

　　二、 價(jià)格策略　

　　1、 一步到位價(jià)策略。企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)完全靠順價(jià)銷(xiāo)售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間較大，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)比較適合，但這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往缺乏品牌意識(shí)，更加注重短期利潤(rùn)的最大化�！�

　　2、 折扣價(jià)格策略。企業(yè)以稍高但經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，按經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量再給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷(xiāo)量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)政策情況(如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷(xiāo)售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售，是否按規(guī)定回款等)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)單箱利潤(rùn)較高，而且經(jīng)銷(xiāo)商在一年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，因?yàn)檎l(shuí)都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低�！�

　　3、 參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國(guó)內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了終端的競(jìng)爭(zhēng)力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中就采用了這一策略。 　　

　　三、 渠道策略。夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷(xiāo)渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類(lèi)型：　

　　1、 廠家直銷(xiāo)型。這類(lèi)結(jié)構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車(chē)輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類(lèi)渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)對(duì)大城市夜場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開(kāi)發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢(shì)直接開(kāi)發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，甚至直接買(mǎi)斷專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)，如百威直接投資50萬(wàn)元買(mǎi)斷廣州金色年華的年度專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)�！�

　　2、 經(jīng)銷(xiāo)商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷(xiāo)售半徑較長(zhǎng)的外埠市場(chǎng)渠道模式主要采用經(jīng)銷(xiāo)商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商供貨，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國(guó)各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷(xiāo)商很少再通過(guò)二級(jí)商分銷(xiāo)到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、有較好夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷(xiāo)商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，還可以年終按銷(xiāo)售量給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的返利。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)獲得夜場(chǎng)終端經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣(mài)出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。如青島、唐山等地一些專(zhuān)做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國(guó)招商，以超低價(jià)位供貨，其它營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全部由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。如出廠價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤(rùn)空間受到許多經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿(mǎn)貫�！�

　　3、 廠商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場(chǎng)有所建樹(shù)，因而做做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷(xiāo)商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如某啤酒在鄭州市場(chǎng)就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績(jī)，該啤酒企業(yè)在鄭州市場(chǎng)選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷(xiāo)員到各終端店進(jìn)行促銷(xiāo)，促銷(xiāo)人員工資、提成和促銷(xiāo)品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商按2：8分擔(dān)。 　　

　　四、 促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)對(duì)于提升當(dāng)期銷(xiāo)量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷(xiāo)是夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，夜場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則�！�

　　1、 價(jià)格促銷(xiāo)。價(jià)格促銷(xiāo)主要是降價(jià)促銷(xiāo)，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)促銷(xiāo)，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購(gòu)買(mǎi)率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場(chǎng)中將終端銷(xiāo)售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷(xiāo)效果。　

　　2、 贈(zèng)品促銷(xiāo)。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買(mǎi)10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷(xiāo)售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷(xiāo)售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷(xiāo)售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場(chǎng)啤酒促銷(xiāo)品不同于餐飲店促銷(xiāo)品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場(chǎng)氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。　　

　　3、 人員促銷(xiāo)。由企業(yè)向夜場(chǎng)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開(kāi)工的促銷(xiāo)活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。促銷(xiāo)人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專(zhuān)以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿(mǎn)青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷(xiāo)員。要加強(qiáng)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，提高促銷(xiāo)員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷(xiāo)技能，促銷(xiāo)費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷(xiāo)員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性�！�

　　4、 幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷(xiāo)。在夜場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)舉行投標(biāo)積分、擲股子、門(mén)票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力�！�

　　5、 節(jié)日促銷(xiāo)。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場(chǎng)最重要的促銷(xiāo)節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請(qǐng)部分鄭州高校的外國(guó)留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國(guó)留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。 　　

　　五、 品牌生動(dòng)化傳播策略。夜場(chǎng)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠(chéng)度和偏好性，故加強(qiáng)夜場(chǎng)終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的�！�

　　1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等�！�

　　2、 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類(lèi)，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買(mǎi)率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專(zhuān)用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來(lái)。　

　　3、 人員傳播。促銷(xiāo)人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷(xiāo)人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷(xiāo)積極性，在促銷(xiāo)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度�！�

　　4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷(xiāo)品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望�！�

　　5、 工藝品展示�？芍谱髟煨汀⒐δ芷嫣氐墓に嚻贩旁诎膳_(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺(tái)上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱(chēng)奇，起到了非常好的品牌傳播效果。 　　

　　六、 風(fēng)險(xiǎn)控制策略。夜場(chǎng)終端較高的進(jìn)入門(mén)檻和夜場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益�！�

　　1、 營(yíng)銷(xiāo)人員管理。夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)人員必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)市場(chǎng)。夜場(chǎng)促銷(xiāo)員要是企業(yè)促銷(xiāo)員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，專(zhuān)職做夜場(chǎng)�！�

　　2、 貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷(xiāo)，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的賬齡管理，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。　

　　3、 終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

　　4、 渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷(xiāo)售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系�！�

　　5、 社會(huì)關(guān)系利用。夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣(mài)得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回�！　�

　　7、商超運(yùn)作策略　　

　　超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，使許多酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也日漸白熾化。　

　　一、產(chǎn)品策略：經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購(gòu)白酒/啤酒/葡萄酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購(gòu)目的，產(chǎn)品必須系列化，即要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要更加細(xì)化，滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者。應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注的是來(lái)往于超市的消費(fèi)者人流中，家庭主婦占較大的比例�！�

　　二、價(jià)格策略：大多數(shù)來(lái)超市的消費(fèi)者都是一般收入的普通居民，來(lái)超市選購(gòu)商品的消費(fèi)者就是圖個(gè)實(shí)惠，對(duì)商品的選擇決定性因素中，價(jià)格是最關(guān)鍵的，而高收入的消費(fèi)者常是到專(zhuān)賣(mài)店選購(gòu)或就近購(gòu)買(mǎi)。所以產(chǎn)品價(jià)格如果定得比其它商場(chǎng)、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費(fèi)者，價(jià)格要比其它地方的價(jià)格低，讓顧客真正有實(shí)惠感，才能引起連續(xù)性的消費(fèi)。　

　　三、促銷(xiāo)策略：多開(kāi)展讓消費(fèi)者感到額外實(shí)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其它日用品進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，如凡購(gòu)指定品牌酒者可以免費(fèi)選取場(chǎng)內(nèi)任何一種指定價(jià)格的商品，或選購(gòu)某種商品可以享受更加優(yōu)惠的價(jià)格選購(gòu)指定的啤酒產(chǎn)品。眼下全國(guó)各地彩票業(yè)很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運(yùn)的普通老百姓，他們中的很大一部分就在超市消費(fèi)者之中，可以把彩票作為促銷(xiāo)品贈(zèng)給消費(fèi)者，吸引彩民的注意力。 　　

　　四、宣傳策略:超市人流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果。可以制作突出品牌個(gè)性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處可以印刷精美的折頁(yè)或手冊(cè)，供消費(fèi)選取；店內(nèi)懸掛吊旗要醒目；在超市開(kāi)業(yè)或重大節(jié)日，在超市門(mén)前布置氣球彩帶或彩虹門(mén)，舉行小型的有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；門(mén)頭燈箱廣告應(yīng)由技術(shù)水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)。對(duì)于新上市品牌為配合超市的現(xiàn)場(chǎng)宣傳，電視廣告、報(bào)紙廣告也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)配合，廣告內(nèi)容不但要突出品牌個(gè)性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報(bào)紙廣告或在限定的時(shí)間內(nèi)到超市購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品等，這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，應(yīng)取得超市方面的支持，共同舉辦活動(dòng)，活動(dòng)要以情取勝�！�

　　五、理貨策略：對(duì)每個(gè)超市都應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的理貨人員經(jīng)常性地巡視，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭(zhēng)取超市營(yíng)業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，超市出貨能力強(qiáng)，可以選派促銷(xiāo)員進(jìn)駐超市，引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)，同時(shí)要與超市管理員、導(dǎo)購(gòu)員搞好關(guān)系，增進(jìn)感情，使其重視該種啤酒產(chǎn)品的銷(xiāo)售�！�

　　六、服務(wù)策略：業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷(xiāo)售主管應(yīng)經(jīng)常性地和超市經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行溝通和交流，聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)工作，增進(jìn)合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價(jià)格、返利等方面盡可能地為對(duì)方提供更好服務(wù)和條件�！　�

　　（原載：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志增刊—《中國(guó)市場(chǎng)終端報(bào)告》）